Tehnike ubeđivanja

Piše: Ana Todorović Radetić

Mnogi smatraju da je ubeđivanje umetnost ili veština koju poseduju samo određeni ljudi. Ali autori knjige “DA! 50 tajni ubeđivanja” (dr Noa Dž. Goldstajn, Stiv Dž. Martin i dr Robert B. Čaldini) veruju da je ubeđivanje nauka, a strategije koje su opisane u knjizi su naučno dokazane. Knjiga razotkriva te strategije, ukupno pedeset, i zato može biti od pomoći svima, bilo da ste menadžer, profesor, doktor, političar, prodavac ili se bavite nečim sasvim drugim.

Ne bih se upuštala u prepričavanje knjige. Više bih se osvrnula na istraživanje dr Roberta B. Čaldinija koji je istaknuti univerzitetski profesor psihologije na državnom univerzitetu u Arizoni.

Ovo je link njegovog video klipa koji objašnjava principe o nauci ubeđivanja:

Njegova istraživanja na polju socijalne psihologije  objavljivana su u mnogim naučnim i poslovnim časopisima, a on lično smatra da je ubeđivanje postalo prava nauka i daje 6 ključnih faktora koji znatno utiču na ljudsko ponašanje:

1. Reciprocitet
2. Retkost (manjak) nečega
3. Autoritet
4. Doslednost
5. Dopadanje
6. Društveni dokaz

Treba napomenuti da se kroz celu knjigu apostrofira da se opisano ubeđivanje koristi u etički korektnom smislu, u smislu boljeg poslovanja, a ne manipulacije ljudima.

A sada da se malo bliže osvrnemo na svaki od ovih principa

1. Što se tiče reciprociteta, treba napomenuti da ljudi vole uzajamno davanje, tj. da ukoliko od nekoga tražite nešto, morate nešto i da date, tj. ponudite. Isto tako, lakše će vam izaći u susret ljudi kojima ste već učinili uslugu, jer osećaju da su vaši dužnici. Na primer, ukoliko vas je kolega pozvao na zabavu, on će očekivati da i vi njega pozovete ukoliko i vi sami pravite zabavu.

Još jedan jako zanimljiv primer je kada konobar u restoranu donese bombonu (ili kolačić) uz račun. Iako većina ljudi smatra da takav gest neće uticati na bakšiš, istraživanje je pokazalo da je bakšiš povećan za 3% uz bombonicu.

Ako se, na primer, uz račun donesu dve bombone, bakšiš se neće udvostručiti, već uvećati čak 4 puta, biće veći za 14%!

A najzanimljivije od svega je to da, ukoliko konobar uz račun donese jednu bombonu, krene od stola, zatim se zaustavi, vrati i kaže: “Za vas fine ljude evo još jedna bombona”, dešava se da bakšiš raste neverovatno, za čitavih 23%. To ukazuje na činjenicu da nije bitno da nešto samo uradimo, već i na koji način uradimo.

Da sumiramo, ukoliko želite da vam nešto bude uzvraćeno u dobrom smislu, budite prvi koji ćete nešto dati, a način na koji dajete neka bude lep, personalizovan i neočekivan.

2. Kada je u pitanju princip manjka ili nedostatka nečega, ono što leži u ljudskoj prirodi je želja da imamo više od onoga čega ima manje. Ili, što je nešto manje dostupno, više ga želimo. Tako da, ukoliko želite da ubedite ljude da kupe ili koriste vaš proizvod ili uslugu, ne treba samo da ih ubedite o koristima koje će imati, i o tome šta je jedinstveno u vezi sa njima,  već i šta mogu da izgube ako ne kupe ili koriste isti.

3. Što se tiče autoriteta, ljudi vole da prate pouzdane i upućene eksperte. Pođimo od sebe, svako od nas voli da ga leči iskusan i dobar lekar. Zato bi bilo u redu postaviti svoje diplome i priznanja na zidove kancelarije, ali umesto da sami sebe hvalite o svojim kvalitetima, najbolje je da udesite da to neko drugi uradi za vas. Na ovaj način možete podići prodaju svojih usluga ili proizvoda za dvadesetak procenata. Drugim rečima, bitno je šta je rečeno, ali još više ko je to rekao! 

4. Doslednost znači da se pridržavate onoga što ste već rekli ili uradili. Ljudi to vole i cene.  Poenta ove premise je da najpre od ljudi tražimo male ustupke na koje bi lako pristali, kako bi vremenom mogli pravilom doslednosti da urade i veće stvari koje se od njih traže. To je korisno pri vaspitavanju dece, na primer, gde neposlušnu decu možemo lakše ubediti da urade svoje domaće zadatke ili srede sobu ukoliko prvo preduzmu neki mali korak u tom pravcu, da na primer, uz našu pomoć urade nešto, a onda i sami… Drugi primer mogu biti mali i ostvarivi ciljevi u postizanju naše bolje fizičke kondicije. Setimo se mudrog Konfučija koji je davno rekao: “I putovanje dugo hiljadu milja započinje prvim korakom”.

5. Ako nam se neko dopada, mnogo lakše ćemo mu reći “DA”. Ali kako da znamo koji ljudi nam se najviše dopadaju. Dr Robert B. Čaldini navodi tri ključna faktora:

1)      Dopadaju nam se ljudi koji su slični nama
2)      Dopadaju nam se ljudi koji nam dele komplimente
3)      Dopadaju nam se ljudi koji sarađuju sa nama

Zato, ukoliko želite da obavljate dobar posao, lepo je da pronađete stvari koje su vam zajedničke sa saradnicima, jer ćete time unaprediti buduće poslovanje. Takođe, iskreni komplimenti jako pozitivno utiču na saradnju.

6. Mnoga otkrića socijalne psihologije pokazuju kako moć društvenog dokaza utiče na postupke drugih ljudi.  Ili ukratko o ovom principu: kada ljudi nisu sigurni u kom pravcu treba da deluju, skloni su da pogledaju oko sebe , da vide šta drugi čine i da se kao drugi i ponašaju. Setimo se samo Mekdonaldsove reklame koja suptilno utiče na svoje kupce, a na kojoj piše ”Milijarde zadovoljnih potrošača”. Zato vodite računa o tome kako će glasiti vaša reklama.

Ovih šest principa može u velikoj meri pomoći ljudima da poprave svoj način poslovanja na etičan i besplatan način, a dr Robert B. Čaldini ih smatra najvažnijim tajnama nauke ubeđivanja.